Айкидо - боевое искусство, основанное на использовании силы противника. Часто в переговорах возникает момент, когда стороны переходят к манипуляциям или нападкам. Что делает тот, на кого нападают? Обороняется. Получается защита через оправдания. Наверняка вы слышали выражение «оправдываешься - значит виноват». Получается, оправдываясь, мы становимся виноватыми, другими словами - слабой стороной спора

Не оправдываемся и не боремся

Чтобы избежать ситуации, в которой вы окажетесь в позиции виноватого, не спорьте с оппонентом. Альтернатива: использовать силу слов оппонента в свою сторону через приём «напротив или наоборот» + наша позиция. Примеры использования:

У вас очень дорого.

Напротив, большинство наших клиентов отмечают, что при таком наборе услуг наши цены ниже конкурентов.

Ваша компания не выполняет обязательства по договору.

Ваша компания платит невовремя.

Напротив, наша компания строго соблюдает все графики платежей, и в то же время требует от наших партнеров такого же подхода, иначе с нами не работали бы такие компании, как…

Тварь дрожащая или право имею?

Чтобы приподнять себя над оппонентом, одна сторона (чаще потенциальный клиент, действующий клиент или партнер) применяет эмоциональные нападки. В такой ситуации нужно выбрать: или терпеть и, возможно, потерять лицо, или не дать себя в обиду.

Если с «терпеть» все понятно, и это означает быть, по сути, «грушей» для чужого выброса эмоций, то как не дать себя в обиду? Используем приемы в стиле айкидо - попробуем обратить силу оппонента против него броском либо перенаправлением энергии.

Примечание - нужно понимать, что мы говорим о ситуации, когда выпады оппонента не связаны с реальной ситуацией в вашей компании, и вы твердо уверены, что его аргументы - выдумка или слухи.

«Перенаправление энергии» - мягкий прием

Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…

Вы несете ерунду, я читал в интернете, что вы не выполняете обязательства…

Увы, мы увлеклись нареканиями друг к другу, в результате чего усложнили достижение поставленных целей переговоров. Предлагаю вернуться к теме обсуждения.

«Бросок» - жёсткий прием

Ваша компания не выполняет обязательства по договору!

Напротив, наша компания строго соблюдает условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…

Да что вы тут сочиняете, я читал в интернете и много от кого слышал, что вы не выполняете обязательства…

Ваши утверждения направлены против достижения целей переговоров. Прошу придерживаться темы обсуждения, в ином случае я прекращаю встречу.

«Бросок» дает оппоненту прямой сигнал прекратить нападки. При этом не надо выяснять, откуда у оппонента такая информация. При помощи «броска» мы обесцениваем эту информацию и уводим разговор в то русло, где все выстроено нами.

Итог

Не стоит воспринимать переговоры как бой. Лучшая стратегия - это «win-win», когда обе стороны в выигрыше. Если возникает ситуация, когда одна сторона хочет оставить другую в проигрыше, причём используя на эмоциональное давление - не идите напролом. Когда вы поддаётесь эмоциям - увеличиваете риск проигрыша.

Используйте силу оппонента против него самого. В случае продолжения «атаки» перенаправляйте энергию или используйте жесткий бросок. Если оппонент не останавливается, лучше прекратить встречу: ведь если он допускает такие «выпады» сейчас, то что будет во время дальнейшей работы?

И помните - вы специалист, и не давайте себя в обиду.

Сегодня представляю вашему вниманию интервью Екатерины Калышевой с кандидатом экономических наук, доцентом, общественным деятелем и писателем Ириной Хакамадой.

Мир бизнеса целиком построен на возможности договориться: где-то предложить более выгодные условия, где-то сгладить острые углы личной харизмой, где-то упомянуть о влиятельном покровителе, а где-то и откровенно сблефовать. Что делать, если вам пытаются навязать неприемлемые условия? Как распознать манипуляцию со стороны оппонента и использовать ее в своих целях? И чем отличается техника переговоров с россиянами от переговоров с американцами и японцами?

Как различаются стили ведения переговоров с россиянами, азиатами и представителями Запада?

С россиянами нужно вести переговоры так, чтобы им стало совершенно ясно, что вам от них ничего не нужно. Потому что как только вы дадите понять, например, своему инвестору, что нуждаетесь в нем, он сразу же засомневается - а не хотят ли его надуть и втянуть в лишние и неоправданные расходы? У меня был случай, когда один бизнесмен был заинтересован в финансировании моего проекта. Мы встретились для переговоров, и я в течение двух часов говорила о чем угодно - о кино, о литературе, о политике, - но не о моем проекте. Когда, наконец, потенциальный инвестор спросил меня о проекте, я просто отдала ему папку с разработками. В итоге мы потом прекрасно сотрудничали.

С американцами нужно работать иначе - быстро и четко: изложить тезисы своего проекта, внятно ответить на вопросы. Американцы не склонны затягивать принятие решения, так что вы можете получить согласие или отказ в первые десять минут переговоров. С азиатами сложнее. Если это японцы, вам придется вести хитрую игру-беседу, делая реверансы в сторону их национальной культуры. Улыбки, взаимные восхваления, долгие переговоры, цели замаскированы. Свои мысли высказывать максимально завуалированно, иначе ваши партнеры сочтут вас примитивным собеседником. Если же вам выпало вести переговоры с китайцами, здесь необходимо делать основной упор на денежную прибыль, которую сулит им этот проект. Китайцы довольно меркантильны, где деньги - там и счастье.

Как повлиять на эмоциональное состояние собеседника и вызвать симпатию?

Есть несколько важных приемов. Один из них - отзеркаливание. Сначала вам необходимо определить психотип собеседника. Условно можно выделить пять таких типов. Эпикуреец - любитель пожить: хорошая еда, выпивка, женщины, роскошь. Такие люди одеваются дорого, но нескладно, небрежно. Переговоры с эпикурейцами нужно вести в хорошем ресторане, обсуждая блюда, вино и т. д.

Чиновники - люди довольно закрытые, мыслят иерархично, говорят сухо, короткими фразами. Одеты очень консервативно. С такими людьми вам нужно говорить на их языке, их фразами, выделяя те выгоды, которые принесет проект не человечеству в целом, а им лично.

Технократы используют английскую бизнес-лексику, у них всегда смартфоны последней модели, дорогие планшетники. С ними надо переходить сразу к сути вопроса: цена этого стартапа, профит, косты…

Есть творцы - люди, прямо-таки одержимые какой-то идеей, очень эмоциональные, с прекрасным воображением. С творцом можно разговаривать масштабно, замахиваясь на изменение мира, не меньше!

Если же вам выпало вести переговоры с игроком, то здесь придется потрудиться. Эти люди способны совмещать в себе несколько психотипов, чередуя их в зависимости от конкретной ситуации. И здесь вам надо опережать собеседника на шаг в смене ролей. Только так можно переиграть игрока.

В остальном - задавайте вопросы, которые выведут в итоге на то, что у вас с этим человеком общего. Найдите точку соприкосновения, симпатия завяжется. Главное - не быть слишком зацикленным на себе, а искренне интересоваться собеседником (при этом симпатизировать ему не обязательно) и подмечать детали.

Что делать, если в процессе переговоров партнеры навязывают невыгодные условия?

Главное, не надо спешить. Неопытным переговорщикам часто хочется быстро ответить аргументом на аргумент, продемонстрировать свое знание вопроса. А нужно «тянуть резину», но делать это живо и интересно. Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить «да» или «нет», возьмите паузу. Оптимальный ответ: «Хорошая идея! Мне нужно ее обдумать». Задавайте вопросы, слушайте, поддакивайте. Это необходимо, чтобы для обеих сторон была возможность расслабиться, привыкнуть, считать психотип собеседника и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Если в переговорах вы слабее, то именно вы должны быть внимательнее и терпеливее. Если вас «прижали к стенке» и требуют принять решение здесь и сейчас, уходите с переговоров под любым благовидным предлогом. Никогда не принимайте решение под нажимом.

Есть еще один прием, который я называю «метод красных слонов». Красные слоны - это условия, от которых вы готовы отказаться, но оппонент об этом не знает. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. Если проект соглашения готовят ваши оппоненты, опишите то, что вы готовы уступить. А потом бейтесь за эти позиции насмерть, выматывая противника. А самое важное для вас оставьте под конец, склоняя собеседника к согласию: вы ведь уже так много уступили!

Как распознать манипуляцию? И как ее потом использовать в своих целях?

Нужно внимательно следить за собеседником и отвечать на его манипуляцию такой же манипуляцией. Например, вы договорились о встрече один на один с будущим партнером, чтобы обсудить ваш проект. А он приходит на встречу в сопровождении еще двух человек, представив их своими секретарями-помощниками. И вы подозреваете, что никакие это не секретари, а юрист и психолог, которые по ходу переговоров пишут вашему оппоненту записки с советами. Не теряйтесь! В следующий раз приходите со своими специалистами, представив их помощниками, с которыми вы должны поехать на следующую встречу в течение дня. Если ваш собеседник склонен «дожимать» вас на выматывающих переговорах, возьмите с собой опытного юриста, который не позволит оппоненту включить в договор мелкие, но двусмысленные пункты. Если вы не можете самостоятельно определить, что из себя представляет ваш собеседник, возьмите с собой психолога. Это довольно распространенная практика на Западе. Если вы мужчина и ведете переговоры с мужчинами за коктейлем, можно взять с собой привлекательную спутницу на роль эскорта. Ваши партнеры отвлекутся, что даст вам фору в несколько очков.

Что делать, если вы в переговорах заведомо слабее? Например, если вы представитель маргинального меньшинства или женщина среди мужчин?

Мир до сих пор остался патриархальным, поэтому женщину редко воспринимают как авторитет. Поступите хитрее: ведите переговоры, ссылаясь на авторитетного в этой среде мужчину. Например: «Коллеги, хочу представить вам вот этот проект. Однажды Стив Джобс делал что-то подобное…» Можно также резко менять стиль поведения. Только что вы щебетали о погоде и покупках, а вот уже деловым тоном предлагаете перейти, наконец, к делу.

В остальном - не передавливайте собеседника. Постарайтесь привести себя в такое внутреннее состояние, когда ваши эмоции никак не зависят от того, успешны будут эти переговоры или нет. Например, своим ученикам я советую сделать такое упражнение: продумать до мелочей следующие два дня после того, как переговоры провалились. Представьте, как вы выйдете из зала, позвоните жене/мужу, выкурите сигарету, вернетесь домой, почитаете книгу… Словом, чтобы вы поняли, что после неудачных переговоров жизнь продолжится. А потом отмотайте эту картинку обратно, как кинопленку, и отправляйтесь на переговоры.

Как поступить, если оппонент откровенно агрессивно себя ведет?

Для грубостей на переговорах есть две причины: либо с целью провокации, чтобы вы потеряли равновесие, либо просто из-за несдержанности натуры. В обоих случаях отклонитесь чуть вбок, пропуская этот «ураган» мимо себя, сделайте несколько вдохов/выдохов и спокойно отвечайте: «Возможно, вы правы. Но давайте не будем поддаваться эмоциям. Нам же вместе работать!»Или можно обратить все в шутку, копируя агрессивные интонации собеседника. Бывает так, что все ваши старания бесполезны. Тогда будьте готовы к тому, что придется с этим собеседником расстаться, и рискуйте - жестко и бескомпромиссно, наклонившись вперед и пристально глядя в глаза оппоненту, осадите его, пригрозите, блефуйте, если надо. Но это уже крайняя мера, когда нечего терять.

И последнее: всех переговоров не выиграть! Ничего страшного. Проанализируйте свои ошибки и снова вперед!

"Выход есть всегда — нужно только выиграть время, чтобы его найти"

А йкидо — японское боевое искусство самообороны. Слабый и маленький побеждает сильного большого агрессора, обращая его наступательную силу против него же. В прошлом известный политик, а ныне предприниматель Ирина Хакамада успешно применяет принципы айкидо в политике и бизнесе. Её советы особенно полезны, если вы — маленькая начинающая компания, а партнеры по переговорам — акулы бизнеса, отвергающие с порога все ваши предложения.

«Я обратилась к айкидо, потому что начала умирать в политике,— признается Ирина Хакамада.— Очень тяжело, когда на тебя постоянно нападают в дебатах, на переговорах — из-за того что ты женщина, из-за того что кому-то не нравится твоя внешность, национальность и так далее... Я поняла, что в конце концов не выдержу этого потока агрессии и умру, не дотяну до своей звездной мечты: стать президентом или хотя бы вице-спикером» (смеется) . И тут Ирина вспомнила про айкидо. Его главный принцип — экономия жизненных сил. Вы не отвечаете агрессией на агрессию — это верная гибель в случае столкновения с более сильным противником. Наоборот, вам выгодно, чтобы на вас нападали,— и чем яростнее, тем лучше. Вы побеждаете, пользуясь чужой агрессией, возвращая противнику его же удары. Хакамада попробовала перенести принципы айкидо в тактику переговоров и убедилась, что они отлично работают. Вот итог её проб и ошибок.

Метод красных слонов

Составляя проект договора, главным пунктом впишите те интересы, от которых вы готовы отказаться. Этот пункт нужно формулировать очень ярко, выпукло, четко и откровенно — чтобы бросался в глаза только он. Это ваш красный слон. Затем идут менее важные пункты-слоны — в них вы вписываете интересы, от которых не хотелось бы отказываться, но в крайнем случае вы готовы ими поступиться — не смертельно. А то, что для вас жизненно важно, должно быть сформулировано почти незаметно, скромно, как техническая деталь. Закопайте ее вглубь контракта и обсуждайте в самом конце переговоров.

Ваша задача — выдвинуть вперед красных слонов и торговаться за них до изнеможения. Тяните время, изматывайте оппонента. Если чувствуете, что не справитесь в одиночку, берите с собой юриста, он будет держать удар, пока вы отдыхаете. Когда уже нет сил и все устали, вы говорите: «Послушайте, я уступил в самом главном пункте, уступил здесь и здесь. Осталась какая-то чушь, техническая деталь. Давайте уже подписывать, я все-таки маленький, а вы — большая компания», —советует Хакамада.

Кнопка «форс-мажор»

Никогда не подписывайте ничего с лету, на коленке — контракт должны прочесть юристы. Если вас прижимают к стенке («Подписывай сейчас или никогда!»), не сдавайтесь. «Помните: в условиях турбулентности все не так, как в обычной жизни — выходов не один и не два, а много. Дважды два — не четыре, а сколько угодно,— делится опытом Ирина.— Даже в самой плачевной ситуации есть выход, главное — не спешить, вам нужна пауза, чтобы его найти».

Говорить в такой момент: дайте мне время подумать,— значит еще больше разозлить партнеров. Переговоры и так продолжаются много часов, а ему (ей), видите ли, опять нужно время. В такой момент лучше всего прервать переговоры, сославшись на непредвиденные обстоятельства. Жмите кнопку «форс-мажор» на телефоне. У вас раздается звонок — нужно срочно бежать. Пожар в офисе, приступ стенокардии у тещи, да что угодно. Лучше даже ничего не объяснять — вскакиваете и убегаете. Партнеры понимают: форс-мажор, и никто на вас не в обиде. А вы до утра сидите над контрактом со своей командой и находите выход.

Бабник, чиновник, творец, менеджер, игрок

Проанализируйте поведение тех людей, с которыми чаще всего приходится иметь дело в бизнесе, и сформулируйте для себя их основные психотипы. Так вы сможете быстро прогнозировать поведение партнеров и «отзеркаливать» их — добиваться того, что нужно, отталкиваясь от их интересов. «Отзеркаливание не есть манипуляция,— подчеркивает Хакамада.— Вы не заставляете человека обманом есть мясо, если он вегетарианец. Просто предлагаете ему меню, где главное блюдо — его интересы и выгоды, а ваши упакованы незаметно, в виде салатика».

Вот пять психотипов Ирины Хакамады.

1. Бонвиван

Этот человек обожает простые радости жизни: еда, алкоголь, секс, грубоватый юмор. Чаще всего у него отечное лицо, лишний вес, одет дорого, но неряшливо. Как его отзеркалить: станьте на время тоже бонвиваном. Пригласите в хороший ресторан, выпейте вина, поговорите о жизни, женщинах, обменяйтесь парой анекдотов. Хвалите (искренне), делайте комплименты — бонвиваны тщеславны. Приведите с собой красивую помощницу (или помощника, если перед вами женский вариант бонвивана). Готов подписать контракт? Ловите на слове, подписывайте тут же. Завтра он про вас забудет и передумает. В политике яркий представитель этого психотипа Борис Немцов.

2. Чиновник

Может и не быть чиновником по должности, но у него чиновничье мышление. Говорит скучным номенклатурным языком, суховат, слегка косноязычен. Серая, мало запоминающаяся внешность, одет никак — не дорого и не дешево, галстук обычно сидит криво. «Ни в коем случае не говорите такому человеку, что собираетесь своим проектом изменить мир к лучшему,— предупреждает Ирина.— Чиновнику плевать на человечество, его мотивация — материальная выгода или карьерный рост. Вот с этого и начинайте». Пообещал помочь? Можете не беспокоиться, сдержит слово и не передумает — ни завтра, ни через месяц.

3. Творец

Противоположность чиновнику. Говорит интересно, с юмором и образно, одет со вкусом. Всегда есть какая-нибудь яркая нестандартная деталь (изюминка) в одежде — платочек, браслет и т. п. С ним можно и нужно говорить «о высоком» — как ваш бизнес поможет сделать жизнь лучше для всех. Но с контрактом тоже не затягивайте: назавтра может передумать, человек настроения. Примеры психотипа: Олег Тиньков, Евгений Чичваркин.

"Помните: в условиях турбулентности все не так, как в обычной жизни — выходов не один и не два, а много"

4. Менеджер (технократ)

С хорошим образованием, всегда бодрый, подтянутый, знает ответы на все вопросы. Говорит быстро, логично, технично. Использует в речи много экономических и ИТ-словечек, американизмов. Одевается очень правильно — до тошноты. Излагайте свою позицию так же четко: первое, второе, третье, вставляйте модные термины. Говорить с ним долго, нудно, «гуманитарно» — преступление. Продемонстрируйте знание иностранных языков, терминов. «Купить» такого менеджера можно только новыми интересными знаниями. Расширяйте свой словарный запас — слушайте телеканал РБК. Примеры психотипа: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.

5. Игрок

Вычислить сложно. Одет эклектично, с большим вкусом — не совсем творец, не совсем менеджер, иногда — чиновник. «С таким человеком очень трудно на переговорах: вы чувствуете, что он ускользает, идёт на опережение, потому что такой же игрок, как вы,— говорит Ирина.— Мой совет: не связывайтесь с игроком, когда речь идёт о серьезных проектах: скорее всего, проиграете. Если всё-таки приходится договариваться с таким партнером, берите больше пауз, не спешите, расслабьтесь и действуйте больше по интуиции. Если скорость вашей реакции окажется быстрее, чем у него, есть шанс выиграть».

Половина выгодных для обеих сторон сделок проваливается, потому что предпринимателям мешают амбиции, не дает покоя самолюбие: «Зато я ему все высказал!» В айкидо-переговорах вы решаете проблемы, не унижая ни оппонента, ни себя. Вот пример из жизни. Сын моей знакомой, студент, создал конфликт на пустом месте. Преподаватель на занятии обратился к нему: «Намочи-ка тряпочку, вымой досочку и напиши мне пару формул». Молодой человек ответил: «Согласно нашей Конституции, я свободный человек и доску вытирать не обязан. Когда ее подготовят — напишу». Преподаватель за такую наглость его возненавидел.

Как можно было поступить в стиле айкидо? Сказать с улыбкой: «Согласно нашей Конституции я вообще-то не обязан ни тряпку мочить, ни доску вытирать, но исключительно ради вас и уважения к предмету на этот раз сделаю». Вы комплиментарно выразились по поводу предмета и не обидели преподавателя, но намекнули, что это не ваше дело. Сняли конфликт и сохранили чувство собственного достоинства. Обратятся ли к вам в следующий раз с такой просьбой? Вряд ли.

Меньше говорите — внимательнее слушайте

Ваша задача в айкидо-переговорах — меньше говорить самому и дать оппоненту возможность выговориться. Если чувствуете, что он «поймал волну»: говорит блестяще, уверенно, сильно, а вы не знаете, как аргументировать,— тем более молчите и терпеливо ждите. В какой-то момент он ошибется, и вы сможете зацепиться за его промах и превратить его в свои дивиденды. Так что дайте собеседнику совершить все ошибки, какие он только может. Нужно быть очень спокойным, терпеливым, расслабленным, чтобы не пропустить момент, когда наступит ваше время и ваша очередь «наезжать».

«Пример из моей практики. Когда я вошла в руководство партии СПС, меня дико бесило, что с моим мнением там никто не считается. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и другие поспорят, покричат, обсудят, а про меня вспоминают, только когда нужно подписать документ. Пыталась перебить голосом — не слышат. В итоге нашла способ: давала всем выговориться, молчала и терпеливо ждала. В конце концов они уставали и поворачивались ко мне: „Ир, ты согласна?” Тут я спокойно говорю: „Вы обалдели (Ирина Хакамада здесь употребила нецензурное слово — ДС)”. И делаю большую паузу. И всем становится страшно. А может, правда? Потому что коротко сказано, без всяких истерик. „Да ты что? А что ты имеешь в виду?” В этот момент нужно чётко и быстро сказать своё: один, два, три, а то опять перестанут слушать».

Я Будда

Новичкам на переговорах трудно, особенно если ты взрывной холерик или, напротив, мрачный замкнутый интроверт. Мы не задаем нужных вопросов, боимся говорить на отвлеченные темы, не получается шутить. Тогда нужно войти в образ — он создаст нужную энергетику и поможет не расплескать её, вам будет легче сосредоточиться и раскрепоститься. «На переговорах я представляю себя Буддой, одна рука протянута ладонью вверх — я настроена открыто, доброжелательно и готова к переговорам. Другая рука — в позиции защиты. Когда меня начинают оскорблять и опускать ниже плинтуса, я мысленно выставляю вперед руку-защиту, другой рукой перехватываю поток агрессии и отправляю его мимо себя. Потом, в момент, когда противник допускает ошибку, обрушиваю на него с улыбкой этот поток — пользуюсь его промахом». Ещё подходящие айкидо-образы: Гарри Поттер, мягкая и мощная пантера, невозмутимый самурай. Образ должен давать защиту, силу, но не провоцировать агрессию, вам должно быть в нём уютно.

Короткие советы вдогонку

Садитесь вполоборота к партнеру, не напротив и не боком. Психологически так легче поддерживать контакт и одновременно пропускать негативные слова, агрессивную энергию собеседника. «Если сесть напротив, то примете все сердцем»,— предупреждает Ирина. В моменты, когда говорят неприятные вещи или даже оскорбляют, унижают, нужно развернуться ещё сильнее. Это поможет расслабиться и внутренне отстраниться от процесса переговоров, быстрее вернуть душевное равновесие.

Смотрите собеседнику в глаза , но всё время сверлить его взглядом не стоит. «Если вы очкарик, позаботьтесь о том, чтобы у очков была „добрая” оправа,— советует Ирина.— Тонкая золотая или чёрная смотрится агрессивно. Очки должны быть максимально крупные, оправа роговая в теплой коричневой гамме, цвета земли — он успокаивает». Выключите телефон и не смотрите на часы — это раздражает.

Улыбайтесь, хотя бы чуть-чуть , даже если говорите гадости,— улыбка обезоруживает. Злое лицо выдает, что вы нервничаете. «У меня от природы жёсткое выражение лица, и улыбаться трудно, но я научилась,— признается Ирина.— Нужно учиться смеяться над собой и над другими, только так можно выжить. Если челюсть упорно не расслабляется, зажмите… таз! Организм так устроен, что может одновременно напрячь только одну группу мышц. Это профессиональный секрет фотографов. Последнее средство на съёмке, когда модель слишком зажата и ничего не помогает».

Заранее соберите максимум информации о партнёрах через интернет и от знакомых: где родился, семейное положение, хобби и т. д. В разговоре можно использовать эти данные, чтобы человек быстрее проникся к вам доверием (земляки, дети одного возраста, то же хобби и т. п.). Очень хорошо снижает градус напряжения и вызывает тёплые чувства юмор, еще лучше — самоирония, только не самоуничижение в духе «куда уж нам».

Усаживайте партнеров в переговорной так, как им удобно. Обязательно поставьте на стол горячий кофе, чай, печенье (конфеты, фрукты), воду. В городе все быстро устают, в горле пересыхает. Курящие люди должны иметь возможность иногда выходить покурить. Помните: в айкидо доброжелательность — ваше главное оружие и защита.

Ирина Хакамада

«Даже если вам скажут: "Вы дурак" - отвечайте: "Да, я дурак!"».

21 февраля Ирина Хакамада провела в Центральном доме предпринимателя свой знаменитый мастер-класс «Айкидо деловых переговоров». Slon публикует его фрагмент.

В чем заключается искусство переговоров в стиле айкидо? В том, что вы получаете хорошие результаты, даже если ваша позиция менее выгодная, чем позиция того, с кем вы переговариваетесь. Ваш партнер объективно сильнее. Но вы все равно хотите добиться своего результата. Айкидо - это искусство побеждать, будучи формально слабее своего партнера. Маленькое предприятие разговаривает с большим. Или вы нанимаетесь на работу - вы маленький, а там вот такая огромная компания, и вам важно пройти этот тест. Или вы должны банку, взяли дурацкий кредит, надо его возвращать, а у вас нет денег, и вы приходите в банк, чтобы уговорить его реструктуризировать ваши долги и не отнимать вашу квартиру. В большинстве случаев вы говорите: это невозможно. Возможно!

Когда насильник в фильме ловит жертву и собирается ее убить, что делает грамотная жертва, которая не хочет, чтобы ее убили? Разговаривает, старается идентифицировать себя. Насильник может убить «оно», но если вас зовут так-то и вы испытываете такие-то эмоции, убивать вас очень трудно. Банку очень трудно вас уничтожать, если эмоционально вы уже вовлекли его в историю своей жизни и он уже знает все и про вашу первую любовь, и про вашу жену, и про ваших детей. Если вы уже не просто клиент, а человек с определенными свойствами, уничтожить вас становится все сложнее. И как только вы добились того, что вас идентифицируют, - считайте, вы победили. Дальше вы точно отожмете свой интерес.

От чего зависит ваша победа? Главный принцип: вы умеете возвращать агрессию и использовать чужую энергию. Если видели: я участвую в дебатах, на меня кто-то орет, а я стою спокойно. Зюганов орет: «Вы отребье!» - а я молчу. Почему? Потому что, как только он меня оскорбил, я про себя радуюсь: О-о-о! Пошло! Ты начинаешь тратить, ты скоро устанешь! Давай-давай, чем больше ты сейчас потратишь, тем сильнее устанешь и тем быстрее я смогу победить. Не надо бояться агрессии, не надо трястись, ни в коем случае нельзя становиться агрессивным в ответ и позволять выводить себя из себя. Вы не должны тратить энергию. Вы рефлексируете, вы следите за человеком и ждете, когда он сам начнет тратить энергию. Когда он ее тратит, вы ее получаете. Как только человек становится агрессивен - считайте, тридцать процентов победы у вас уже есть. Радуйтесь этому! Нет, улыбаться, конечно, не надо - вы изображайте, что вы чего-то там переживаете. Но про себя - радуйтесь.

Вся идея айкидо-переговоров заключается в том, что вы должны так разговаривать и так вести переговоры, чтобы дать противнику проявить агрессию или слабость. Пока он не проявляет ни того, ни другого, вы не можете добиться своей цели. Вам нужно заставить его говорить. А для этого надо задавать вопросы. Если задать правильный вопрос, который ложится на душу человека, причем не важно, в какой области, необязательно в профессиональной, это может быть отвлекающий вопрос - о книге, выставке, чем угодно. Главное, чтобы человек завелся. Если он завелся - все, вам повезло, вы поймали. Пусть он говорит. Пусть рассказывает о чем угодно - про то, что ему нравится, про то, что ему не нравится. Если он говорит, то рано или поздно выдаст какую-нибудь ошибку. Или, во всяком случае, расскажет о себе. Второй принцип айкидо - это умение дать противнику свободу проявлять свои ошибки. Для этого, не забудьте, надо научиться говорить ни о чем. И задавать вопросы ни о чем. У нас с этим очень слабо.

Заранее придумайте себе такие темы - ни о чем. Журналы полистайте. Темы могут быть любыми. Например: оказывается, геном банана отличается от генома человека всего лишь на 30%. В разговоре возникла пауза - и вы вдруг спрашиваете: «А вы представляете, насколько ваш геном отличается от генома банана?» Он вам, ошарашенно: «Чего?» А вы: «Нет, ну просто очень интересно! Оказывается, я отличаюсь от Владимира Владимировича Путина всего лишь на одну тысячную!» Или всовываете анекдот - их полно, интернет почитайте. Это самый простой способ.

Как развязать язык? Заготовили анекдоты - а рассказать не можете, неловко. Экспериментируйте на друзьях! Вот приходят к вам гости - а вы им про геном банана.

Еще один хороший способ - говорить: «Я не понял». «Я не понимаю, как геном банана может отличаться от генома человека всего на 30 %?» Как только людей спрашивают, они начинают вовлекаться, что-то вам объяснять - и вот вы уже завязали разговор.

Вы должны научиться быть расслабленным. Если вы будете напряжены, будете постоянно думать о том, что, как и зачем вы говорите, ничего не получится. Вы должны работать экспромтом. Вы кинули тему - и расслабленно ждете. Только так вы поймаете ошибку партнера и только так поймете, когда наступает ваш звездный час. Вот в этот момент вы начинаете переть как танк. Если вдруг видите: не получается - хоп! И отъехали. Никаких моделей заранее выстраивать не нужно, играйте на эмоциях.

Итак, вам нужно уметь возвращать агрессию и использовать чужую энергию. Вам нужно уметь давать противнику свободу совершать ошибки. И уметь быть при этом расслабленным и ловить свой восходящий поток.

Вы забываете о гордыне. Вы готовы прикинуться идиотами, слабыми, ничтожными, кем угодно, - кем вас хочет видеть ваш партнер, тем вы и будете. Вам важен только результат. Особенно это трудно для мужчин. Но даже если вам скажут: «Вы дурак», - отвечайте: «Да, я дурак!» Только так вы сможете что-то сделать, отжать свое.

Вы не спешите. Вы тянете ровно столько, сколько нужно, чтобы поймать свой поток. Если поток не ловится - вы тянете дальше. Если переговоры зашли в тупик, вы ни в коем случае не идете на подписание договора на невыгодных вам условиях. Вы делаете паузу, под любым предлогом. Посмотрели на часы: «Боже, я совсем забыл! Мне срочно надо выскочить!» Выскочил - позвонил - вскочил обратно: «Здесь такой обвал! Давайте до завтра!» - и вылетел - так, что вас даже не успели остановить. Если вы слабый, вы должны быть «душным», упрямо тянуть свое. С шашкой на коне у вас не получится, вы же не Прохоров. Это он выскочил - хрясь, и все, 18 миллиардов. У вас есть 18 миллиардов? То-то и оно. Поэтому и действовать придется иначе.

Как большинство людей ведут переговоры? Они говорят: «У меня особенный проект. Мы можем достигнуть потрясающих результатов, и это стоит три копейки. И будет офигенно. Давай сложимся, давай свои инвестиции. Давай, давай, давай! У меня такая идея! Ну такая гениальная идея!!!» На что это похоже? Сидит нормальный человек, инвестор. Я подхожу, беру его за руку и дергаю. Типа: «Пошли!» - «Куда пошли?» - «А вот туда пошли, там ларек с мороженым» - «Но я не хочу мороженое!» - «Нет, пошли, я-то хочу мороженое, поэтому ты пойдешь со мной!»

У человека возникает сопротивление. Особенно в России. Россия по менталитету - страна бесконечной измены. Поэтому когда откровенно предлагают что-то - это меня пытаются как-то кинуть. Поэтому первый способ продать что-то в России - сказать: «Не продается вообще, и близко не подходи, все продано на десять лет вперед Фридману!» Вот тогда да, возникает интерес. Поэтому очень сложно что-то предлагать.

Идея айкидо заключается в том, что вы не хватаете человека за руку и не тащите его туда, где мороженое. Вы подходите к человеку, садитесь рядом, разговариваете с ним - о его делах, о погоде. Он начинает вам что-то рассказывать, вы берете его за руку и идете гулять. Если вы узнаете, что ваш собеседник хочет бифштекс, то идете к бифштексу. А он говорит, говорит, говорит. О чем были его предыдущие переговоры, что у него в жизни было плохого. Вы утешаете, помогаете разобраться. Вы разговариваете, разговариваете, вот у вас уже и полное понимание - и вдруг на вашем пути возникает ларек с мороженым.

Вы не тащите его в свою сторону. Вы все время думаете о том, чего хочет ваш клиент, и играете только на этом, на его желаниях. Вы выясняете эти желания, вы берете его под руку - и говорите только о нем любимом. О себе вы совершенно забыли. И ваш партнер просто не замечает, как вы, говоря на его языке о том, что его интересует, подводите его к своему мороженому.